▲森鷹鋁包木窗零售中心總經(jīng)理徐嘉陽(yáng)接受敏桓?jìng)髅健獓?guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)專訪
▲森鷹鋁包木窗零售中心總經(jīng)理徐嘉陽(yáng)
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：您好，徐總，歡迎您接受我們敏桓?jìng)髅健獓?guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)的專訪。請(qǐng)您先簡(jiǎn)單介紹一下我們森鷹今年的一個(gè)大概發(fā)展情況。
徐 總：今年是森鷹的第20周年。我們剛剛在上海舉辦了20周年的慶典，同時(shí)我們也拿到了全世界最大的被動(dòng)式工廠世界吉尼斯紀(jì)錄。我是主管銷售，業(yè)績(jī)方面還是可以的，按照預(yù)期正在穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：市場(chǎng)今年是一個(gè)增長(zhǎng)的。
徐總：對(duì)，而且是在按預(yù)期增長(zhǎng)。因?yàn)樯検蔷劢逛X包木，并且聚焦的是高端門窗市場(chǎng)。目前高端人群的整個(gè)體量，包括對(duì)鋁包木的認(rèn)知度，我們老客戶的口碑效應(yīng)，也導(dǎo)致了今年整個(gè)的增幅還是很大的。同時(shí)我們南京的工廠今年也開始動(dòng)工。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：南京工廠是怎樣一個(gè)規(guī)劃？
徐總：南京工廠是這樣的，因?yàn)槲覀冧X包木窗的產(chǎn)能是比較受限的，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于斷橋鋁窗或者系統(tǒng)窗，鋁包木窗的生產(chǎn)是比較難的，像我們?cè)诠枮I有那么大的一個(gè)工廠之外，我們也還是需要繼續(xù)逐步的提升產(chǎn)能，所以在南京正在建立一個(gè)5萬(wàn)平米的工廠，補(bǔ)足我們的產(chǎn)能。這樣未來(lái)的南部區(qū)域，包括華中、華南、西南的客戶人群都能輻射到。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：南京工廠將來(lái)是可以輻射到華南，包括西南市場(chǎng)？
徐總：只是暫時(shí)的，因?yàn)橄乱徊轿覀儠?huì)在華南和西南地區(qū)也分別買地，也分別要建立工廠。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也就是會(huì)有一個(gè)全國(guó)的布局？
徐總：對(duì)，會(huì)在全國(guó)有工廠型的布局。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那我們現(xiàn)在產(chǎn)品這塊主要有哪些？
徐總：森鷹是聚焦鋁包木，森鷹可能是在行業(yè)里比較少見的企業(yè)。因?yàn)槲覀冎蛔瞿敬埃抑蛔鲣X包木窗，而且我們做了20年。無(wú)論是品牌的年限，還是我們做窗戶，包括參加這個(gè)展會(huì)，我們森鷹的資歷應(yīng)該是最老的一個(gè)了，是一個(gè)老品牌了。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也是在中國(guó)鋁包木行業(yè)最早的一個(gè)品牌。
徐總：對(duì)，我們應(yīng)該屬于鼻祖。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那請(qǐng)問我們這是第幾次參加中國(guó)國(guó)際門窗幕墻展？
徐總：我們次數(shù)比較多，應(yīng)該是第五次了。因?yàn)槲覀兏箷?huì)的合作還是蠻好的，我們是展會(huì)的金牌合作商，而且這個(gè)展會(huì)每次都會(huì)邀請(qǐng)我們。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那與往屆相比，我們本次參展的體驗(yàn)怎么樣？
徐總：今年還好，但是感覺今年的整個(gè)人氣和人流量可能較去年稍微差一點(diǎn)，可能受中國(guó)經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)影響，差了一點(diǎn)，不過也還好。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：我們森鷹的市場(chǎng)渠道是怎樣的？
徐總：森鷹現(xiàn)在的整個(gè)市場(chǎng)渠道是兩條線，一條零售一條工程。我們工程每年肯定是穩(wěn)步增長(zhǎng)的了，因?yàn)樯検强抗こ唐鸺业摹Ｈ缓笤?6、17年開始逐步做零售的渠道，今年也是做得相對(duì)較好的，只零售市場(chǎng)能做到接近四個(gè)億。 看看使點(diǎn)勁應(yīng)該能夠得到，因?yàn)楫吘惯€有兩個(gè)月時(shí)間，應(yīng)該可以的。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那我們零售市場(chǎng)跟工程市場(chǎng)是怎樣的比例？
徐總：目前今年的話還不好說，因?yàn)楣こ滩拷恿撕芏噙^億元的單子。對(duì)，因?yàn)楣こ桃粋€(gè)項(xiàng)目可能就一個(gè)億，今年還有兩個(gè)月的時(shí)間，繼續(xù)簽幾個(gè)單的話可能就影響這個(gè)比例了，所以現(xiàn)在還不好統(tǒng)計(jì)。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：剛才徐總講到我們森鷹發(fā)展有20年，20年對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)講也是經(jīng)歷過一個(gè)過程。我們現(xiàn)在分工程和零售，那在智能制造這一塊零售市場(chǎng)是否可以做到？就是說對(duì)于非標(biāo)定制的產(chǎn)品是否可以做到一個(gè)流水線生產(chǎn)？
徐總：是可以的，因?yàn)樯椬顝?qiáng)的就是產(chǎn)品和生產(chǎn)力。我們企業(yè)發(fā)展了20年，因?yàn)樯椫蛔鲣X包木窗，所以說我們整個(gè)工廠的運(yùn)營(yíng)體系，包括內(nèi)部的對(duì)接等，所有的東西全都會(huì)為這一個(gè)產(chǎn)品去努力。目前中國(guó)木窗界的市場(chǎng)需求森鷹應(yīng)該是都可以滿足的，如果森鷹滿足不了，恐怕木窗界里沒有人能滿足，就是這樣一個(gè)情況。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那我們現(xiàn)在對(duì)于木窗產(chǎn)品，在全國(guó)的一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域情況，它會(huì)不會(huì)出現(xiàn)在哪些市場(chǎng)區(qū)域會(huì)多一點(diǎn)？
徐總：是這樣的，在華南包括整個(gè)中國(guó)的南部地區(qū)對(duì)鋁包木的認(rèn)知相對(duì)較少，因?yàn)楫?dāng)?shù)厣a(chǎn)斷橋鋁窗和系統(tǒng)窗的廠家很多，因?yàn)槟戏娇赡軙?huì)受天然氣候性的影響，也包括消費(fèi)者的一個(gè)認(rèn)知，他從最開始的出生可能就只接觸到系統(tǒng)窗或者斷橋鋁窗，但是相反在北方因?yàn)槟敬案拥墓?jié)能環(huán)保，能夠保溫，這些直觀性的特點(diǎn)很容易被大家在北方接受。當(dāng)然我們現(xiàn)在也針對(duì)南方研究出很多適合南方的窗戶，我們陸續(xù)會(huì)在明年和后年推出，推出之后南方市場(chǎng)相信還是會(huì)好的。因?yàn)槟戏降南M(fèi)力比較大。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始感覺到在南方地區(qū)一旦有一個(gè)客戶買了森鷹的產(chǎn)品，馬上周邊的人就會(huì)也去買森鷹的產(chǎn)品。為什么呢？因?yàn)槟戏降南奶鞎?huì)很熱，大家都會(huì)開空調(diào)，他們?cè)谙奶斓脑缟峡赡苤恍枰_1到2個(gè)小時(shí)的空調(diào)，使用我們的窗只要是關(guān)閉狀態(tài)就能維持一天的溫度。對(duì)，無(wú)論是節(jié)能環(huán)保，還是對(duì)于家庭使用的舒適性還是省電等各方面都起到很明顯的作用。所以說南方市場(chǎng)在近兩年還會(huì)有大量地增長(zhǎng)。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也就是我們對(duì)南方市場(chǎng)進(jìn)行了一個(gè)調(diào)研。
徐總：對(duì)，經(jīng)過調(diào)研后我們進(jìn)行了專門的產(chǎn)品方面的布局，但是這些產(chǎn)品我們現(xiàn)在都還沒有發(fā)布。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也就是我們森鷹的產(chǎn)品在北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)是有區(qū)別的，那區(qū)別主要體現(xiàn)在哪些方面？
徐總：是的，會(huì)有區(qū)別。包括產(chǎn)品配置，整個(gè)工藝、節(jié)點(diǎn)、流程，原材料等方面都會(huì)不一樣，木種也會(huì)不一樣，這是一定的。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：當(dāng)前“綠色建筑”這個(gè)話題是大家比較熱議的，您認(rèn)為綠色建筑的推動(dòng)，對(duì)行業(yè)有哪些影響？
徐總：目前中國(guó)整個(gè)大的形勢(shì)就是在推“綠色建筑”，因?yàn)榄h(huán)保可能是未來(lái)10年甚至20年都不會(huì)變的一個(gè)主題。建筑的耗能現(xiàn)在已經(jīng)逐漸在進(jìn)入人們的視線中，因?yàn)槿祟愋枰臏囟瓤赡苁窃?3到26度之間就可以了，但是經(jīng)常因?yàn)樘鞖獾淖兓覀兛赡苄枰照{(diào)或者暖氣這些制冷和制熱的設(shè)備來(lái)維持溫度。相反如果我們使用一個(gè)好的門窗的話，可能就不需要這些能源去維持屋內(nèi)需要的溫度了。使用這些設(shè)備畢竟是耗能的，而且會(huì)對(duì)整個(gè)氣候產(chǎn)生非常大的影響，尤其是使用空調(diào)屋里是涼了，但是所有的熱量全部排到外面了，導(dǎo)致大氣層整個(gè)溫度上升，包括今年北極出現(xiàn)了歷史最高溫度30多度，這一切的原因都是因?yàn)闇囟壬仙艽笠徊糠衷蚴且驗(yàn)榻ㄖ哪堋Ｈ绻麚Q成好的門窗，這部分能量將會(huì)被鎖住，人們需要的溫度會(huì)被鎖在屋里，人們不需要的溫度會(huì)被隔絕在外面，這樣就起到了一個(gè)節(jié)能環(huán)保的作用。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：我們現(xiàn)在也有做被動(dòng)房嗎？
徐總：是的。因?yàn)樯梽倓偟募崴辜o(jì)錄就是全世界最大的被動(dòng)式工廠。在哈爾濱夏天的時(shí)候大概在零上30度到31、32度，冬天的時(shí)候在零下30度甚至到零下35度，這樣在溫差將近70度的情況下，我們的被動(dòng)式工廠也不需要主動(dòng)供暖或者供冷，依然可以維持設(shè)定的溫度，我們的工人在被動(dòng)式工廠里工作，無(wú)論是冬天還是夏天，只需要穿一件單衣就可以了，非常舒適！同時(shí)我們被動(dòng)式工廠對(duì)中國(guó)整個(gè)的節(jié)能起到一個(gè)很大的作用，一般的工廠都需要供暖、制冷的設(shè)備，它需要耗費(fèi)很大的能量，但這個(gè)被動(dòng)式工廠就不需要。未來(lái)中國(guó)的建筑業(yè)一定是往這個(gè)方向發(fā)展的。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那我們現(xiàn)在的被動(dòng)式窗在市場(chǎng)普及率怎么樣？
徐總：因?yàn)橹袊?guó)第一款被動(dòng)式窗就是森鷹的P120。這款產(chǎn)品是有據(jù)可查的，我們獲得了德國(guó)的被動(dòng)式認(rèn)證，這款窗戶也是中國(guó)的第一款。目前這款窗戶的運(yùn)營(yíng)在我們整個(gè)銷售體系里邊，首先工程今年靠這款窗戶簽的過億的單子已經(jīng)超過兩個(gè)了。而且我知道的目前中國(guó)很大的一個(gè)被動(dòng)式樓群應(yīng)該是森鷹的項(xiàng)目，是一個(gè)將近兩個(gè)億的項(xiàng)目，就是窗戶接近兩個(gè)億，用的就是我們這款P120的產(chǎn)品。同時(shí)在我們零售這邊，今年P(guān)120的增量比去年翻了三倍。因?yàn)槿A東地區(qū)很多的自建房已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品很認(rèn)可，為什么呢？因?yàn)檎５囊粋€(gè)自建房裝上了空調(diào)，某些空調(diào)口的地方就會(huì)非常涼，老人、孩子在這種環(huán)境里容易感冒著涼，但如果用上我們的窗戶空調(diào)可能開一個(gè)小時(shí)之后只要把窗戶關(guān)上屋內(nèi)就可以保持恒溫，所有地方溫度幾乎是一樣的，很舒服。尤其是木材，在干燥的時(shí)候它會(huì)釋放水分，在潮濕的時(shí)候它會(huì)吸收水分，所以濕度會(huì)保持的很好。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：我們?cè)诳諝獾臐穸确治龇矫嬉惨呀?jīng)達(dá)到了一種數(shù)據(jù)化？
徐總：對(duì)，已經(jīng)達(dá)到一定數(shù)據(jù)化。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：此次展會(huì)帶來(lái)了哪些新產(chǎn)品？
徐總：目前因?yàn)槭墙衲甑哪甑琢耍覀円话闶窃诿磕甑哪瓿醢l(fā)布新產(chǎn)品，年底的話我們暫時(shí)先不發(fā)布，因?yàn)槲覀円惨粗袊?guó)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。木窗是這樣的，木窗的成本非常高，所以就導(dǎo)致我們的售價(jià)會(huì)相對(duì)較高，相對(duì)較高的話，今年其實(shí)整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)于建材行業(yè)的影響還是蠻大的，在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出什么樣的產(chǎn)品，我們是需要有一個(gè)慎重考慮的，所以這次展會(huì)我們并沒有帶太多新的產(chǎn)品，只是把一些老的產(chǎn)品進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的升級(jí)，包括特殊的五金，智能開啟的設(shè)備，在這次展會(huì)還是有展出的。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：對(duì)于老產(chǎn)品的一些升級(jí)，是指的哪些方面呢？
徐總：主要是產(chǎn)品的一些配置細(xì)節(jié)，因?yàn)樯椬鳛?0年的一個(gè)老企業(yè)，每年我們都會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)升級(jí)，而且我們推崇的是終身免費(fèi)售后，因?yàn)槲覀兩椨?0年了，我們前一陣做過一個(gè)調(diào)研，20年前森鷹的窗戶現(xiàn)在就在我們森鷹的工廠擺著，這款窗戶現(xiàn)在安裝到任何家里都是能正常使用的，所有的開啟和使用完全不受影響，就是說我們的窗戶目前為止已經(jīng)可查的就是這款窗戶至少能用20年。20年前我們的工程項(xiàng)目目前沒有出現(xiàn)什么大的問題。所以說我們現(xiàn)在推出終身免費(fèi)售后，只要買了森鷹的產(chǎn)品我們會(huì)終身售后，這也是森鷹產(chǎn)品的一個(gè)體現(xiàn)，畢竟我們只做這款產(chǎn)品做了20年。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也看得出我們森鷹對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求非常高。
徐總：是的。我們森鷹產(chǎn)品上面所有的零部件把關(guān)非常嚴(yán)格。我感受最深的是我們森鷹的很多客戶是我們的供應(yīng)商，是被我們淘汰的供應(yīng)商。比如有一次一個(gè)做螺絲的供應(yīng)商，他的螺絲是德國(guó)大品牌的進(jìn)口螺絲，他拿這個(gè)螺絲來(lái)我們采購(gòu)部這邊投標(biāo)，因?yàn)槲覀冇凶约旱臉?biāo)準(zhǔn)，結(jié)果他的螺絲已經(jīng)是德國(guó)頂尖的了，但是并沒有過我們的標(biāo)準(zhǔn)。我們沒有用他的螺絲，而是選了比他的螺絲更好的，他后來(lái)到我們展廳里要買窗戶就直接說了一句話，我知道森鷹的產(chǎn)品是什么樣的，你不用跟我介紹，該多少錢就多少錢，我就買你們家的產(chǎn)品，非常的認(rèn)可。我們的產(chǎn)品有106道工序，而且每一道工序都是非常嚴(yán)格的，因?yàn)槲覀冎蛔鲞@個(gè)，不像其他品牌什么都做，所以所有的人力、物力、精力全都集中在這個(gè)上，每一道工序我們都是嚴(yán)格把關(guān)，所以有了我們這樣一個(gè)敢提出終身售后的企業(yè)。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：展會(huì)一般是品牌推廣的重要途徑，您希望這次展會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果呢？
徐總：因?yàn)檫@個(gè)展會(huì)更注重的是行業(yè)內(nèi)部交流，森鷹作為鋁包木窗的領(lǐng)頭羊，我們每年在展會(huì)上會(huì)推出一些升級(jí)的產(chǎn)品，一些同行會(huì)到我們這進(jìn)行學(xué)習(xí)。森鷹是一個(gè)從不愿意做廣告，也從不愿意去大力發(fā)展經(jīng)銷商的企業(yè)。因?yàn)槲覀兊目蛻羧巳憾ㄎ坏亩际侵懈叨耍哉f我們大面積鋪廣告不現(xiàn)實(shí)，而且我們的成本也很高，很多人群的消費(fèi)力還沒有達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。另外就是我們對(duì)發(fā)展經(jīng)銷商而言也是非常慎重的，因?yàn)槲覀兏⒅氐氖欠?wù)體系這塊，每個(gè)做森鷹的經(jīng)銷商必須有獨(dú)立的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)是經(jīng)過森鷹嚴(yán)格考核和培訓(xùn)的。所以說展會(huì)對(duì)我們來(lái)說只是希望能夠把我們的技術(shù)交流給同行，因?yàn)槲覀兿霂?dòng)中國(guó)鋁包木窗事業(yè)的發(fā)展。鋁包木窗在歐洲占比能達(dá)到30%，但是在中國(guó)連0.3%都沒到。這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展還是相對(duì)較緩慢的，但是這幾年由于環(huán)境的影響導(dǎo)致了無(wú)論是國(guó)家層面還是政府層面對(duì)節(jié)能環(huán)保的一個(gè)提倡，剛好我們的產(chǎn)品達(dá)到了切合點(diǎn)，而且我們的產(chǎn)品在木窗界算是一個(gè)頂級(jí)的了，能夠達(dá)到一個(gè)節(jié)能環(huán)保的效果。所以我們森鷹來(lái)展會(huì)的目的就是推動(dòng)整個(gè)行業(yè)去做鋁包木窗，推動(dòng)行業(yè)去向消費(fèi)者宣導(dǎo)鋁包木窗是真正的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，因?yàn)殇X包木窗生產(chǎn)的時(shí)候的耗能是鋁合金窗的1/8，對(duì)，所以說這個(gè)差距是很大的。第一點(diǎn)：鋁合金窗產(chǎn)生的耗能很大，但是鋁包木窗產(chǎn)生的耗能很小。第二點(diǎn)：鋁包木窗是可以循環(huán)的，因?yàn)槟静氖强稍偕Y源，而鋁合金是地下資源，這些資源用一點(diǎn)少一點(diǎn)，對(duì)整個(gè)環(huán)境是一個(gè)破壞，但是木材不是這樣的，我們木材全都是獲得了FFC認(rèn)證，也就是說我們每用一顆木材要種四棵木材我們才可以用。所以整個(gè)生態(tài)環(huán)保是森鷹的一個(gè)使命，通過展會(huì)希望與同行一起推動(dòng)木窗品類的發(fā)展。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：也就是通過這種交流把未來(lái)的潛在市場(chǎng)激發(fā)出來(lái)。
徐總：是的，把這個(gè)潛在市場(chǎng)激發(fā)出來(lái)。因?yàn)槲磥?lái)門窗行業(yè)一定是以木窗為主的，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)木窗的好處。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：那我們現(xiàn)在在品牌這塊是怎樣定位的？
徐總：因?yàn)槟敬爱a(chǎn)品本身成本很高，市場(chǎng)零售價(jià)就不會(huì)特別低，所以說必須是中高端，甚至森鷹可能是高端。因?yàn)樯棳F(xiàn)在的客戶我們?cè)?jīng)查過，基本上中國(guó)財(cái)富排行榜前一百名至少有一半是森鷹的客戶，正在使用我們產(chǎn)品。像一些大佬級(jí)的人物，名字我不方便透露，他們是派了自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)森鷹工廠考察，考察之后直接就決定他們自己的所有別墅，只要符合他們的設(shè)計(jì)風(fēng)格，就用森鷹的鋁包木窗，其它的就不選了。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：我們定位是高端人群，同時(shí)是否會(huì)有一些產(chǎn)品是可以普及大眾的？
徐總：有的。我們的部分產(chǎn)品打算做一個(gè)市場(chǎng)下沉，但是即使再下沉也是中高端的，中端可能都不一定符合。因?yàn)槲覀冏畋阋说漠a(chǎn)品也得在一平米3000元以上。未來(lái)我們的市場(chǎng)重心會(huì)往南方移，一方面南方的消費(fèi)潛力很大，另一方面南方目前對(duì)鋁包木窗的認(rèn)知有一個(gè)偏差，所以說我們森鷹的使命就是想把品類推出去。當(dāng)我們要把品類推出去，就一定會(huì)想盡一切辦法讓南方消費(fèi)者接受這個(gè)品類，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，所以我們下一步會(huì)將整個(gè)市場(chǎng)的重心往南方移。
●國(guó)際系統(tǒng)門窗網(wǎng)：好的，感謝徐總分享。
徐總：好，謝謝。
▲森鷹鋁包木窗零售中心總經(jīng)理徐嘉陽(yáng)（右）《中國(guó)系統(tǒng)門窗》雜志創(chuàng)刊人喻凱（左）
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